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Qualificação e Follow-up – Desafios em Vendas

02 de março, 2015 | Autor: Marcelo Ortega | Tópicos: Carreira
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Muita gente não sabe o tempo certo para retomar contatos comerciais. O temem colocar pressão no cliente ou exageram nesse sentido e perdem a afinidade necessária para o processo de vendas ser bem sucedido.

Cada negócio tem o seu ciclo de venda, isso é fato. Cada vendedor deve qualificar e controlar suas oportunidades de negócios, sem deixar jamais que o cliente fique com a incumbência de lhe retornar. É trabalho do profissional de vendas fazer estes filtros, controlar o fluxo de clientes em sua agenda produtiva, promover um eficiente método de prospecção e follow-up (acompanhamento do cliente). Com base nestes pensamentos, resolvi aqui lhe dar dicas poderosas para melhorar a sua rotina tão fundamental para a geração e manutenção de oportunidades de negócios, especialmente para quem atua na venda corporativa, que tem um ciclo mais longo.

Dicas de uma boa qualificação (prospects x clientes)

1. Quando você prospecta um novo cliente, é preciso:
- desvendar a importância estratégica da sua proposta para a empresa dele
- saber se existe verba alocada (budget) e quem aprovará a sua proposta ou projeto
- entender quais são as etapas para chegar a decisão | fechamento
- e com todas estas informações, programar uma sequência de ações que lhe permita manter o contato aquecido.

2. Quando você prospecta um cliente que já compra ou contrata você/sua empresa, é preciso:
- levantar o histórico de compras desta empresa ou pessoa
- criar um discurso inicial que demonstre que você conhece seu histórico e que tiveram sucesso nas compras realizadas anteriormente.
- entender quais são as etapas para chegar a decisão | fechamento
- e com todas estas informações, programar uma sequência de ações que lhe permita manter o contato aquecido.

Com base na qualificação eficaz é que se faz um follow-up inteligente!
O cliente lhe dirá quando e como funcionará a decisão. Se ele não tem força para a aprovação, cuidado, por que pode estar perdendo seu tempo e o dele. Barganhe a presença de um diretor ou de quem decide, na sua próxima reunião ou conferência telefônica. Diga que ajudará este contato (intermediário), que alguns livros de vendas o chamam de “sponsor”, a convencer o “decision maker” (decisor).

“Não desperdice seu tempo com quem não pode comprar aquilo que você vende!”

Agora, não abra mão de sua estratégia de controlar a venda. É o seu papel como vendedor, gerente de contas, gerente de vendas, representante comercial e etc.

Crie um plano de follow-up nos negócios usando as 7 dicas a seguir

1. Imagine um funil, onde colocará suas oportunidades de negócios. Cada cliente que prospecta ou que vem até sua empresa ou loja.
2. Quando ele permanece no funil, não vaza, você então determina um fluxo para que ele siga em direção a saída – ponta do funil, onde significará que ele comprou.
3. Tem clientes que vazarão pelo ladrão do funil (isso é o que alguns livros de gestão importados, chamam de “drop-off” (pulou fora).
4. Nos clientes que pulam fora, procure entender os motivos de não compra.
5. Nos clientes que não compram rapidamente, mas que também não pulam fora, determine o tempo de follow-up. Negocie com o cliente, lhe dê opções de retorno do contato, por exemplo: posso ter ligar na terça ou na quinta da semana que vem?
6. Evite pressionar o cliente a cada semana que passa, sobretudo quando o projeto tem uma decisão prevista para os próximos meses.
7. Clientes com urgência maior, devem ser monitorados num intervalo menor de tempo.

Não deixe que o cliente fique com a obrigação de lhe retornar. Diga a ele: seria uma indelicadeza da minha parte que eu lhe deixasse com essa obrigação. Eu sou o vendedor e terei prazer em acompanhar nossos contatos até que façamos um grande negócio.

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