Sempre gostei de dinheiro. Quanto criança, colecionava moedas, notas e selos (esperando que um dia se valorizassem). Adorava contar as moedas que tinha guardado no ‘porquinho’, o cofrinho que meus pais me davam para guardar dinheiro. Quando me perguntavam o que queria ser quando crescesse, sempre respondi ‘milionário’, o que irritava profundamente meu pai, que dizia que eu precisava escolher uma profissão primeiro, ser boa nela, e que aí sim seria milionário.

Se me perguntassem porque queria ser milionário, não sabia bem responder porque. Parecia uma coisa muito legal ter dinheiro – porque não então ser milionário? Como disse Woody Allen, é melhor ser rico do que pobre nem que seja somente por questões financeiras. A melhor coisa de ter dinheiro é não ter que se preocupar com a sua falta.

A verdade é que o dinheiro faz parte das nossas vidas, mas raramente se fala sobre ele. Nem com amigos, nem com a família, muito menos com o resto. Não se fala de dinheiro na escola, o que acho um erro tremendo (basta ver uma pesquisa recente que mostra que mais de 60% dos brasileiros não sabem quanto de juros pagam numa compra parcelada). Os pais raramente ensinam os filhos a lidar corretamente com o dinheiro. Em alguns grupos sociais o dinheiro é visto como ‘sujo’, algo muito próximo do pecado e do mal (como se o dinheiro realmente fosse o culpado…). E também algumas posturas francamente hipócritas, quando se critica em público mas nos bastidores faz-se de tudo para tê-lo.

Tudo isso é perigoso porque faz com que algo que faz parte do nosso dia a dia seja tão mal compreendido.Basta ver como a questão ‘dinheiro’ é muitas vezes a maior fonte de conflitos em casamentos.

Uma das primeiras coisas que as pessoas precisam começar a entender é o modelo mental que nos criaram quando crianças. Relembre seus pais e família falando de dinheiro, ou a atitude que tinham em relação a isso. Crescendo nesse ambiente, você acha que foi condicionado para o sucesso financeiro, a mediocriadade financeira ou o fracasso financeiro?

Esse condicionamento influencia de maneira dramática o que significa exatamente o dinheiro nas suas vidas. Status? Liberdade? Prazer? Segurança? Sucesso? Esse tipo de programação mental também leva você a tomar outras decisões importantes. Por exemplo, você foi condicionado a gastar dinheiro, a guardar dinheiro ou a investir dinheiro? A ter uma renda alta, média ou baixa? Qual dos pensamentos reflete melhor o que pensa sua família: quando tiver dinheiro vou administrá-lo melhor ou quando administrá-lo melhor vou ter mais dinheiro?

Isso é muito importante em vendas porque encontrei no passado, dezenas de vezes, situações em que vendedores sub utilizavam todo seu potencial, ou o potencial de oportunidades que tinham para vender mais. É a coisa mais comum do mundo encontrar líderes de vendas e donos de empresa reclamando de vendedores que batem a meta no dia 25 e páram de vender, que atingem um determinado patamar de comissões ou rendimento e páram de vender, que tem um potencial de vender 2 ou 3 vezes mais mas se acomodam, etc.

O que determina isso é, na imensa maioria das vezes, um modelo mental. As pessoas têm uma área de conforto mental em relação ao sucesso financeiro e, se saem dele, para cima ou para baixo, fazem de tudo para voltar ao estado de conforto. Se a pessoa está confortável e feliz com R$ 5.000 por mês… pode ter certeza que é por ali que vai encontrá-la. Se o conforto é com R$ 1000, R$ 1000 é o que vai ganhar. É o que Harv Eker, autor de Segredos da Mente Milionária, chama de ‘termostato mental’.

A mesma coisa acontece com o sucesso. Por exemplo, quando você vê o sucesso dos outros, isso o motiva ou desmotiva? Cansei de receber e-mails de líderes que não querem fazer campanhas de vendas e premiar os melhores porque isso pode desmotivar o resto. É a meritocracia de cabeça para baixo: não vamos falar dos bons porque os ruins podem se magoar. E acontece todos os dias! Como diz Eker no seu livro, pessoas de mentalidade pobre ressentem-se com a riqueza e o sucesso dos outros. Pessoas de mentalidade rica admiram outras pessoas ricas e bem-sucedidas.

Os vendedores devem ter mentalidade pobre ou milionária. O que gostaria de propor, seria uma grande reflexão: estamos realmente condicionados para o sucesso em todas as áreas das nossas vidas? Precisamos trabalhar isso melhor se quisermos que a palavra ‘vendedor’ seja realmente uma referência de sucesso, prestígio e reconhecimento.


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