Elo de ligação fundamental entre a liderança da empresa e a equipe comercial, o gerente têm um papel cada vez mais destacado nas organizações. Um bom gerente é responsável por entender e ajudar a empresa a definir suas estratégias, traduzir essa estratégia em metas para a equipe e depois recrutar, treinar, remunerar, incentivar e supervisionar a equipe na sua execução.

Quando feito corretamente, o líder consegue uma equipe ‘afinada’, alinhada e, principalmente, que entrega/supera a meta de maneira consistente e sustentável. Sem loucuras, sem matar a equipe, sem se indispor com todo mundo, sem malandragens.

Ocorre que em muitas empresas encontramos gerentes que não são bem líderes. Eles na verdade são vendedores em posição de supervisão, que “ficaram” gerentes com remuneração mais fixa do que variável e com títulos mais pomposos. Mas têm claramente várias lacunas a serem trabalhadas em termos de liderança.

Lacunas todos temos e precisamos trabalhar sempre para melhorá-las. O problema é que as deficiências de um chefe inevitavelmente influenciam toda a equipe, principalmente quando o líder não tem a humildade de aceitar suas deficiências e trabalhá-las junto com a equipe para melhorar. Ao contrário, o mau gerente terceiriza a culpa e a responsabilidade. Num ambiente assim, não dá para culpar os vendedores por não atingirem as metas. Com o passar do tempo, temos uma equipe disfuncional e problemática. Algumas mais, outras menos, mas todas com algo em comum: performance crônica e consistemente abaixo do ideal.

Essas equipes têm todas alguns destes sintomas (quanto mais sintomas, mais disfuncional e maior a urgência do líder assumir a responsabilidade pela situação):

1) Baixa performance. Este é o sintoma mais evidente e algo que defendo sempre nas palestras. Se uma pessoa na equipe não atinge o resultado, a responsabilidade é dela. Se todos não atingem, a responsabilidade é do gerente.

2) Turn-over alto. Principalmente dos melhores na equipe. Um pouco de turn-over é bom, porque oxigena a equipe. Mas turn-over alto entre os melhores é um problema.

3) Alta liderança atravessando hierarquia. O alto escalão da empresa, normalmente reservado e mais distante, começa a atravessar a hierarquia e falar diretamente com os vendedores, principalmente para cobrar resultados imediatos a qualquer custo.

4) Isolamento. Uma empresa saudável têm, necessariamente, relacionamentos saudáveis entre os responsáveis por departamentos. Um departamento não pode estar isolado (ou em constante guerra) com todo o resto da empresa. É falha de liderança.

5) Gritos, berros e ameaças. Quanto maior o volume, maior o problema. Principalmente se vem de uma pessoa que antes era calma, mas que começou a mudar a forma de se comunicar por stress, fadiga mental e falta de opção.

6) Desorganização sob pressão: Decisões se transformam em ações, ações em resultados. Se as decisões começam a ser tomadas de maneira desorganizada (o famoso “dar tiros para todo lado”), com certeza temos um problema.

7) Relacionamentos estremecidos: No trabalho e muitas vezes em casa também. Paga-se um preço alto ao literalmente “se estressar” com todos à sua volta.

8 ) Baixo nível de energia na equipe: Ninguém quer ir trabalhar. As pessoas andam olhando para baixo, ombros caídos. Todo mundo com a cara amarrada. As pessoas postam “finalmente é sexta-feiraaaaaaa!!!!” no seu Orkut ou Facebook. O grupo fica feliz e alegre quando o líder não está.

9) Feedback inexistente. Só críticas e acusações. O famoso, perdão pela expressão, ‘fodeback’. Nenhum trabalho de desenvolvimento é levado a sério.

10) Falta de ética: Mesmo pessoas honestas às vezes sucumbem à pressão prolongada por resultados e fazem coisas das quais depois têm vergonha ou pouco orgulho.

A rotina de vendas não é fácil e tem dias onde mesmo uma equipe boa passa por vários desses sintomas. Normal. O que não pode acontecer é confundir sintomas (efeitos/conseqüências) com causas. Principalmente, não pode terceirizar a responsabilidade. Vendedores têm que chamar para si, sim senhor, a responsabilidade de atingir metas que muitas vezes eles/elas mesmos se propuseram. E de procurarem se desenvolver também sempre. Mas o gerente também precisa assumir sua responsabilidade pelos resultados e pelo nível de energia da equipe.

Só assim se consegue a cumplicidade, a confiança e a transparência entre vendedor e gerente: esses sim os grandes sintomas de uma equipe saudável.


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